Resumo do livro Mindset às avessas

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Ser uma Boa Pessoa e um Excelente Vendedor Não São Coisas Excludentes

Quando ouvimos a palavra “vendedor”, muitas vezes associamos a termos como “insistente”, “desonesto”, “manipulador” ou “irritante”.

Essa imagem negativa cria uma rejeição natural aos profissionais de vendas. Contudo, também admiramos certos vendedores, seja figuras públicas como

Steve Jobs ou aqueles carismáticos desconhecidos com quem tivemos ótimas experiências. O que eles têm em comum? Segundo os autores, eles possuem um mindset às avessas.

Esse mindset é diferente porque eles invertem a ideia tradicional do que um vendedor deve ser. Eles desafiam os estereótipos, empoderando-se para ser o oposto do que o senso comum espera. Nesse paradigma, ser uma boa pessoa e um bom vendedor caminham juntos.

Vender Mais Está Ligado a Viver Melhor

No mindset às avessas, o que transforma o vendedor não são apenas as interações com os clientes, mas também o diálogo interno que ele mantém.

Para os autores, a vida pessoal e profissional estão interligadas: aumentar as vendas depende de melhorar a qualidade de vida. Ser um bom vendedor exige ser uma boa pessoa.

Mesmo que seu cargo não tenha “vendas” no título, essa mentalidade pode mudar a forma como todos enxergamos o processo de venda.

É essencial encontrar prazer e realização nas vendas. Para aqueles em posições tradicionais, adotar uma abordagem mais saudável na venda faz toda a diferença.

Muitos profissionais de vendas sofrem com burnout e estão suscetíveis a problemas de saúde mental. Encontrar uma maneira mais saudável de vender não é um luxo, é uma necessidade.

O mindset às avessas busca elevar a profissão ao mesmo patamar de respeito que as demais.

Escondendo Nosso Verdadeiro “Eu”

Desde cedo, somos incentivados a agir de maneiras que não refletem nossa autenticidade, fazendo-nos sentir desvalorizados por quem realmente somos.

Questionamos nosso cabelo, nossas roupas, nossos gostos. No ambiente de trabalho, muitas vezes encarnamos um personagem.

Nos esforçamos para parecer inteligentes, solícitos e entusiasmados. Porém, com o tempo, nosso verdadeiro eu começa a emergir entre os colegas:

expressamos opiniões divergentes, pedimos ajuda, mostramos vulnerabilidades. Contudo, quando o assunto é vender, nosso “eu” autêntico tende a desaparecer.

Sentimos a necessidade de atuar, o que contribui para a aversão que muitos têm à profissão. Adotamos uma postura superconfiante, excessivamente educada e sempre alegre.

A pressão cultural é grande; escondemos nosso nervosismo e tentamos empurrar produtos aos clientes porque nos disseram que é assim que funciona.

O Desafio de Ser Autêntico

Os vendedores de destaque não seguem os padrões tradicionais de comportamento. O mindset às avessas propõe um novo conjunto de regras.

Eles entendem que, a longo prazo, o sucesso vem ao serem autênticos. Isso também contribui para uma melhor saúde mental, pois ser verdadeiro é recompensador, mesmo no universo das vendas.

A sociedade frequentemente associa vendas à falsidade, tornando a autenticidade um desafio maior. Nos filmes,

vendedores são retratados como bajuladores, manipuladores e oportunistas. Alguns profissionais infelizmente reforçam esses estereótipos.

Muitos já tiveram experiências com vendedores insistentes que pressionam os clientes para alcançar suas metas.

Anúncios na TV muitas vezes apresentam pessoas que não parecem genuínas. Até mesmo livros sobre vendas raramente destacam a autenticidade como um componente essencial.

Uma Pitada de Falsidade Contamina Tudo

Apesar dos estereótipos, a maioria das pessoas detesta ter que atuar para vender. A desonestidade prejudica a reputação, os relacionamentos e afeta a saúde mental.

Isso ocorre porque, naturalmente, rejeitamos a falsidade; nosso instinto é afiado para detectá-la.

Por essa razão, os melhores vendedores são aqueles autênticos. Quando alguém finge, coloca o cliente em alerta. Uma pequena dose de falsidade pode arruinar tudo.

Temos aversão à desonestidade e rapidamente percebemos um sorriso forçado ou uma empatia falsa.

Assumir um personagem é decepcionante para os clientes e exaustivo para o vendedor. Muitas vezes, essa atuação é fruto de insegurança, acreditando que não somos bons o suficiente sendo nós mesmos.

Contudo, isso é uma ilusão que leva a um ciclo de frustração.

A Transformação de Colin Coggins

Colin Coggins vivenciou pessoalmente os problemas de atuar um personagem. Trabalhando em uma empresa de vendas, foi treinado para incorporar um profissional polido e agradável, seguindo um script pré-elaborado para vender a clientes “difíceis”.

Ele detestava essa abordagem e se sentia miserável em seu trabalho. Após alguns meses, estava na lista de possíveis demitidos.

Sem nada a perder, decidiu abandonar as recomendações dos superiores e agir conforme sua intuição.

Deixou de lado o estereótipo do “bom” vendedor. Ria genuinamente apenas quando algo era realmente engraçado, admitia quando não sabia algo e não fingia ser especialista no produto. Parou de enrolar e fez perguntas autênticas que realmente o interessavam.

A Autenticidade como Estratégia de Vendas

Os autores relatam que, ao mudar sua abordagem, Colin deixou de se preocupar obsessivamente em conquistar novos clientes e passou a focar naqueles que realmente demonstravam interesse na solução oferecida. Ao alterar sua percepção do público, também mudou a forma como enxergava o produto.

Pela primeira vez, os clientes se tornaram pessoas reais para ele. Notou que, quando ganhava a confiança deles, eles se abriam, compartilhando memórias, projetos e sonhos. Isso permitia que Colin vendesse com um genuíno interesse em melhorar a vida dos compradores.

Os clientes eram agora seres humanos reais, e Colin se sentia respeitado em sua posição. Rapidamente, ele quebrou recordes na empresa, passando de quase demitido a destaque. Seus colegas passaram a solicitar que ele ensinasse seu método de vendas.

O Sucesso Não É Medido Apenas por Vitórias

Conseguir um “sim” após vários “nãos” é desafiador. A rejeição pode parecer um julgamento pessoal, não apenas do produto.

Medir o sucesso apenas pelas conquistas torna as recusas mais dolorosas, causando frustração e exaustão.

Isso muitas vezes leva à desistência, sendo mais um motivo pelo qual muitos não gostam de vendas. Quem adota o mindset às avessas enxerga os obstáculos de outra forma. Ninguém gosta de ouvir “não”, mas esses vendedores não internalizam a rejeição.

Eles entendem que faz parte do processo de venda e que cada “não” traz aprendizado e crescimento. As barreiras se transformam em trampolins para alavancar o sucesso.

Com essa mentalidade, cultivam paixão pelas vendas, sendo movidos pelo aprendizado contínuo e enfrentando desafios de maneira diferente.

Seja um Colega, Não um Treinador

Na dinâmica tradicional de vendas, o vendedor domina a conversa, focado em convencer o cliente a comprar. Porém, os vendedores de sucesso agem de forma diferente:

não se posicionam em oposição ao cliente. A persuasão dá lugar à camaradagem, e a conversa ocorre em igualdade.

Eles veem os clientes como parte do mesmo time. Essa perspectiva é contraintuitiva, já que a mentalidade comum trata a venda como uma competição, com a filosofia do “eu contra eles”.

Essa cultura de antagonismo é alimentada, em parte, pelo uso de comissões, que gera rivalidade até mesmo entre colegas.

As táticas manipulativas que muitos vendedores são incentivados a usar causam vergonha na profissão. Ainda assim, muitos adotam uma estratégia de “guerra”, buscando explorar o “ponto fraco” do cliente para garantir a venda, sem perceber que o trabalho não precisa ser um jogo de soma zero.

Influencie por Inspiração, Não por Manipulação

As verdadeiras razões pelas quais as pessoas têm sucesso em vendas não estão nas táticas de persuasão. Essas estratégias muitas vezes levam à sobrecarga e frustração.

Podemos influenciar através da manipulação ou da inspiração; se a primeira traz tantos problemas, a segunda é o caminho a seguir.

Ao abandonarmos o “eu contra eles” e adotarmos o “nós”, movemo-nos pelo desejo genuíno de ajudar. Esse é o melhor combustível para as vendas e isso se reflete aos clientes, que se sentem mais confiantes. Tratar as pessoas como parte do time é eficaz e gratificante.

Essa abordagem quebra a barreira invisível que os clientes erguem ao perceber que alguém quer lhes vender algo.

Cria-se uma nova dinâmica, onde a venda se torna uma colaboração, não uma competição. O vendedor deixa de tentar persuadir e passa a capacitar o cliente.

Adicionando Empatia à Equação

Incorpore o cliente à sua equipe. Isso atende ao desejo humano natural de colaborar, reunindo talentos complementares em prol de um objetivo comum.

Os seres humanos são mais inclinados à cooperação do que ao confronto. Temos uma tendência inata a nos relacionar bem, ajudar e até sacrificar pelo próximo.

Ao longo da evolução, essa inclinação para o trabalho em equipe foi evidente. Os melhores caçadores não agiam sozinhos nem guardavam tudo para si.

Até mesmo crianças pequenas demonstram um desejo natural de ajudar. Contudo, a empatia genuína é mais complexa do que parece, apesar de ser um termo popular.

Empatia não é uma técnica de vendas. Não devemos entender os outros apenas para garantir uma comissão; isso não seria autêntico.

Precisamos de uma motivação real para ajudar, fazendo com que o outro se sinta realmente compreendido e assegurando que podemos, de fato, fazer algo por ele.

Venda Criativa

Para aqueles que adotam o mindset às avessas, a criatividade é essencial no trabalho. Ela torna a rotina mais envolvente e interessante.

A boa notícia é que todos possuímos essa habilidade. Um mito comum é que a criatividade é exclusiva de artistas, inventores ou profissionais de publicidade.

Porém, na área de vendas, a originalidade muitas vezes é negligenciada. Focamos no que outros criaram, dando ênfase a scripts de ligações e táticas de persuasão.

Entretanto, alguns dos vendedores mais bem-sucedidos deixaram de lado esses roteiros e permitiram que a criatividade fluísse.

Eles experimentaram abordagens inéditas, exercitando sua criatividade ao pensar em novas maneiras de agir. Gostam do desafio de criar algo original, proporcionando

experiências surpreendentes e quebrando as regras convencionais de vendas. Sentem prazer em adicionar personalidade ao trabalho e se divertir no processo.

Considerações Finais

“Mindset às Avessas” busca reverter a imagem negativa associada aos vendedores, demonstrando que é possível alinhar vendas com ética.

Os autores defendem que a autenticidade é a chave para melhorar os resultados e promover a saúde mental no ambiente de trabalho.

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